頂級客回籠 老行庫大撈財管錢

工商時報【記者孫彬訓／台北報導】



老行庫受惠景氣回升，不但客戶回流速度較民營銀行快、財富管理手續費收入也回到金融海嘯前，華南銀行統計，目前每個月的財管手續費收入已經超越金融海嘯前的2億元以上水準，希望能打鐵趁熱朝向3億元邁進，華銀今年以來，除了5、6月受到歐債風暴影響，買氣稍微受到影響，現在已經回到海嘯前的熱絡景況。

此外，為了掌握高資產客戶，近期華銀也針對資產1,000萬元以上的客戶，發出1,600多封的邀請函，邀請加入華銀8月成立的「The ONE尊榮俱樂部（club）」，這也是華銀領先泛公股銀行，結合財富管理及信用卡打造專屬會員機制，加強頂級客戶的經營。

三商銀的其他銀行中，彰化銀行副總經理施建安指出，以手續費收入來看，彰銀今年前7月已經較去年同期成長40％左右。第一銀行則是上半年淨手續費收益達23.52億元，較去年上半年的17.52億元，成長34.2％。第一銀行副總經理周伯蕉指出，歷年來，手續費收益都是下半年的表現比上半年好。

華銀自今年初正式成立「高資產客戶服務團隊」，主要服務對象為華銀高資產與高貢獻度的高資產客戶，該服務團隊的成員資歷完整，部份成員具有國際級理財規劃顧問（CFP）證照。

華南金控董事長王榮周表示，華南銀行整體客戶數多達650多萬人，為有效運用實體與虛擬通路資源，特別篩選其中往來密切且貢獻度高的100萬客戶加強經營，這些客戶稱為優先經營客戶，也是今年度的客戶經營主軸。

華銀依優先客戶的往來資產及貢獻度，再區分為高價值、潛力及一般客戶，並分群經營，依各群客戶特性擬訂不同計劃，再依客戶需求與風險承受度推介適合產品，以提升客戶往來產品數與貢獻度，並創造共同行銷綜效。

華銀主管說，優先經營客戶中，以高價值客戶人數最少，但平均往來資產最高，所以經營策略是以維繫客戶總資產與提升貢獻度為重點，並以一對一經營服務客戶，以提升客戶滿意，加深與銀行的關係。

過去服務高資產客戶，幾乎是外銀天下，後來國內民營銀行也積極經營，老行庫看好財管業務回溫，因此三商銀才大動作宣示搶占財管市場的決心，也將為下半年的財管市場掀起新面貌。

文章來源: 中時